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中国宝玉石协会副秘书长王永庆先生 ———上海国际珠宝博览会筹备跟踪手记(六)  

2007-06-06 11:42:19|  分类: 珠宝展事述评 |  标签: |举报 |字号 订阅

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记者(以下简称记):王先生,您作为中宝协的副秘书长,本届上海国际珠宝首饰博览会的高级总监,请问,入世后的中国珠宝首饰消费市场处于怎样一种状态?

王永庆(下简称王):让我们先简单地叙述一下珠宝首饰的历史吧。建国以后,国家一直强调艰苦朴素,曾一度将人们佩带珠宝首饰归于资产阶级生活方式。那时国内的珠宝市场几乎是空白,制造业也只是为出口创汇而存在。到了80年代初,特是改革开放以后,国家为了回笼货币、藏金于民,人们也开始追求服饰美,于是有了珠宝首饰的内需,起点自然是简单的黄金饰品。93年以后,随着戴比尔斯钻石推广中心、国际铂金协会进入中国市场,珠宝首饰消费向着材质多样化,设计新颖化,款式时尚化的方向发展,近年又有一个明显的追求:强调首饰中蕴涵的不同情感文化。

中国入世之后,意味着经济文化将融于全球化。在当今的科学技术条件下,不但信息传播非常迅速,新款产品跨国界的流动也非常方便,由此人们的珠宝首饰消费观念变化也非常快。有几人能预见到:OPEC掀起了唐装热,唐装又带动了东方特质玉饰(特别是翡翠)的消费。入世后的中国,随着产业机制的调整和GDP增加,珠宝进出口关税和其它税负的减免,国民消费能力相对提高,珠宝首饰消费需求日趋旺盛。消费市场的旺盛,必定带动珠宝首饰批发市场、零售市场的繁荣。市场则会促进珠宝首饰制造业的快速发展。在这一循环因果链条中,珠宝文化观念的变化,又起着推波助澜的作用。

记:您刚才说,珠宝商面对市场竞争的激烈和消费者的理性消费选择,中国珠宝首饰管理部门和行业协会,除了协调管理之外,还应该采取什么措施呢?

王:这个题目太大了,我只能结合博览会把题目变小来说吧。对于单体珠宝企业来说,以客户为导向的营销方法有多种:广告、促销(其中可能有展示)、公共关系、行销执行是其通常的组合,近来有的商家还会加上网络营销。尽管这样,大多数商家还是将展览作为年度营销的主要预算项目之一。因为,展览的专业性、整体性、传播性、多功能性及其影响力和面对面的特点,是单一的手段和虚拟的方法所不能替代的。

珠宝的主要特点为价值较高、审美性强、品种繁多、款式多变,消费看重品牌。这样一个集金融、艺术、商品为一体的特殊门类,在供货商一面,需要解决两方面的问题:一是要将珠宝推给分销商,通过他们的销售渠道,最终卖给消费者;二是要将自己的珠宝及其附加值作为品牌形象感染给消费者,让消费者到就近的供货商那儿去买该品牌珠宝,从而拉动分销商向供货商进货。这在营销学方面即是“推”和“拉”的理论;在供货商方面即是“渠道”和“传播”的艺术。这两方面的功能,在其它营销组合既定的前提下,参加专业展览会可以起到事半功倍的效果。展览会的访问者应该是专业买家,通过贸易洽谈,可以解决销售渠道的问题;同时,访问者的另部分是众多喜欢珠宝且有购买力的消费者,在这种场合之下,是传播、沟通、打造品牌的极好机会。

一般来说,企业要发展,生产没有营销重要,营销没有开发重要。开发什么?这需要借鉴。世界级或地区级的名牌珠宝展,往往汇集了本行业最前沿的材料、产品、艺术、技术、服务、营销方法等方面的成果,所谓“闭门造车十年,不如观摩展会一天”,是恰如其分的判词。

珠宝首饰行业是极有发展潜能的朝阳产业,国家特别关注,具体表现为产业政策、税则税率、主体限制等等诸多方面的变化。由于平时信息不灵,往往造成企业的商事行为错误甚至决策错误。而在珠宝展览会上,不仅有技术性的研讨会,新产品的推介会,而且有新闻发布会,由政府官员或专家就当前所共同关心的上述问题发表权威意见,供相关企业参考,以免经营失误,这是展会的又一功能。

当前经济又有所谓“眼球经济”的说法。单个的珠宝商,哪怕规模再大,要想将大众的注意力吸引到整个珠宝行业上来,几乎是不可能的。专业品牌的珠宝展览会其集聚效应能够做到这一点!因为奉献在商圈内乃至于社会上的,不是一个企业的产品秀,而是一个行业的整体壮观。对此,媒体必将大量关注,社会大众的眼球注意力必将转向。

记:在你们决定举办博览会之前,上海在珠宝首饰方面的展览会已经有多起。你们再增加一个,是基于怎样的考虑?

王:的确,上海珠宝首饰展会每年都有多起,甚至每月都有一届。每个珠宝展会都有存在的理由。如果将视野扩大到整个中国的东南部,珠宝首饰方面的展会不乏成功之例。我本人比较欣赏的是 “北京珠宝展”、深圳珠宝展和九月的“香港珠宝及钟表交易会”。 珠宝展会尽管多,但是它们之间的功能和商圈是不一样的。……。上海每年多起的珠宝展会,并不能满足长江三角洲的市场的需求。我们并不是要在现有的珠宝展会中再简单地增加一个。我们的出发点是:主办由中国宝玉石协会、国土资源部珠宝玉石首饰管理中心、上海黄金交易所和上海钻石交易所等权威单位组合为国家级,目的是以影响力资源和上海得天独厚的要素市场优势资源来促进、规范、发展中国的珠宝首饰行业。博览会的宗旨为“打造驰名品牌,共谋行业发展”。这一目的,一般的纯商业展览机构是难以办到的。基于此,博览会遂派生出另一个特点:我们办的是展业,不仅仅是一个展会。它包含着博览会本身的培育及对参展商的展后服务。随便提及,我们说“中国”,并没有排斥外商在华投资的珠宝企业。他们和他们品牌的发展,也在“打造”和“共谋”之列。

记:我们很赞赏这句话:“这是一个展业,不仅仅是一个展会”。请你展开说明一下“博览会本身的培育及对参展商的展后服务”问题。

王:从招展看,本届博览会租了上海展览中心西一馆的两个层面,有7000平方米规模。其中品牌厂商在面积上占据多数。我们在征招展商时不是已有市场主流商品的重复,而是针对行业发展趋势组织导向产品:如这届的珍珠、银饰品和翡翠。这些情况在博览会指定网站www.21gem.com有较多的信息可以查询。但并不是说,已经达到我们的最终理想状态。基于这次首届博览会的高起点,我们的目标是:

1)两届的培育,成为上海地域在国际珠宝首饰方面的名牌展览会;

2)四年的发展,办成在亚太地区有影响的珠宝首饰专业展览会;

3)六年的成长,成为2010年上海世界博览会的“会”中之“会”。

显然,针对这一品牌定位、目标定向,博览会更需要地方政府的扶持和全行业同仁的鼎力相助。至于展商的展后服务方面,我们将之上升为“打造驰名品牌,共谋行业发展”的组成部分。试想,一个外地或外国珠宝首饰企业参加上海珠宝博览会,其合理的逻辑进程应该是试图进入上海乃至中国市场。当他们这样想的时候,他们太需要帮助了。如果以我们的专业眼光和当地关系、行业网络来提供展后服务,这是非常合适的。比如,杭州有一个学校想开设珠宝专业,涉及师资、课程、教材、生源及分配诸多问题,来征询意见,我们表示了鼓励且给予指点,他们尽管不是博览会的参展商,但是我们做了协会应该做的事。

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